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2006年7月17日 |
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| 江苏谋求营销员队伍“精英化” |
| □祖兆林
在江苏，靠营销队伍“大进大出、人海战术”的传统保险代理销售模式，正在被“精英”计划所取代。 一位平安人寿的保险代理人王女士向笔者诉苦，如今做保险越来越难，自己是3年司龄的代理人，但连续2个月没签一份保单，正面临着下岗。现在靠跑大街找客户卖保单的方式越来越困难，客户只要一听说是“卖保险的”扭头就走，上门推销也常吃“闭门羹”；而公司对营销员的学历要求越来越高，自己只是初中毕业，一些新险种完全弄不懂，更不用说去给客户提供服务了。 据海康保险有关人士介绍，此前在南京招聘的首批营销经理人，学历在大专以上，上岗当月就以人均5倍以上的业绩超出普通营销人员。 把营销员培育成为寿险规划师是各公司形成的共识，他们既要具备专业的保险知识，还要熟练掌握以顾客为导向的快速营销系统，其工作则不仅停留在推销产品、卖掉保险的层面，而是真正为客户量体裁衣，做出相应保险理财计划，担当起为客户规划人生的责任。这更加坚定了公司在人才培养方面坚持走“精英路线”。 据平安人寿个险部负责人介绍，如今公司对人才的要求越来越高，每年都有不合格的保险代理人被公司淘汰，现在招的营销员都要有大学学历，通过不断的人才“洗牌”，剩下的基本上都是精英。 三年前苏州友邦招聘的1000名新人，至今年留存率仍近40％，他们最低大专学历，最高硕士研究生，人均产能超出当地营销员的5－8倍。 海康保险近日在南京推出了“黄埔育英专业寿险规划师招募”活动，一批优中选优的新生代加盟后，将代表公司实施保险人才精英化战略。 根据这一战略，信诚人寿江苏分公司也在积极开展“经理人计划”，已圈定了一批年龄在25—45周岁、未来能够担当老总的“种子选手”。人选较为严格，要求全日制本科毕业，3年以上工作业务经验并具有带领5人团队的资历，年收入4万元以上，无保险从业经验。该公司有关人士称，“经理人计划”一期开班时，有近千人报名参加，现在只留下了60人左右。一年后，在经历了心理调整、销售技巧、管理基础等专业培训后，他们有望成为顶尖外勤销售高手和优秀主管。 有业内专家分析指出，随着保险业竞争日趋激烈和信用危机等诸多问题，保险营销模式的转变势在必行。按照本月起实施的《保险营销员管理规定》，保险营销体制还将向纵深化转变。今后，保险行业将着重规范保险营销员的市场行为，岗前培训不得低于80个小时，从业后每年的后续教育不得少于36个小时，其中营销员法律法规、职业道德和诚信教育培训不得少于12个小时等一系列规定，将进一步提高保险行业的门槛。 近日，笔者从江苏省保险行业获悉，包括海康人寿、平安保险在内的多家省内保险公司正通过实施人才精英化战略，促使保险营销体制进一步转型， 7月1日实施的《保险营销员管理规定》又将这一转型推向深入。而人才的“精英化”，势必大大优化保险行业的整体营销模式。 |
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