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　　□本报记者姚世新

　　广东是我国经济最发达的省份之一，而地处粤北山区的清远市却是广东最贫困的地区之一——全省9个国家级贫困县有3个在清远市。清远自然条件恶劣，灾害频繁，由于社会发展程度低，科技文化、教育卫生、生产方式的落后以及清远一脚踏三省（广东、湖南、广西）的边缘身份，造成了交通运输等基础设施落后。

　　中国人寿广东省清远市分公司自1996年分业到2004年，业务考核在全省排名历年来都是倒数第几，连续9年费用超支970万元。

　　中国人寿广东省新一届领导班子上任后，决定整顿广东几个贫困地区的领导班子，挖掘该地区的业务潜力，使之成为广东国寿新的业务增长点。喻立群，原中国人寿珠海分公司副总经理、有着十多年寿险营销管理经验的老兵被“空降”到清远市。中国人寿广东省分公司总经理郑冬只有一个要求，两年之内要打一个翻身仗。

　　观念落后是贫困的根本

　　市场还是原来的市场，兵还是原来的兵，怎样才能迅速脱贫、使公司的业务发展有一个飞跃呢？2005年初，走马上任的喻立群和新班子成员达成了共识：找差距。

　　他们认为，地方经济基础薄弱、贫困人口多那是外部原因，观念意识陈旧才是阻碍公司发展的最根本原因。

　　针对公司存在对工作“一推、二踢、三避、四拖”的现象，领导班子提出了在公司内部提倡五个文化的培养,即：执行文化、服务文化、争先文化、学习文化、奉献文化。全面引入先进的经营理念，在加大培训力度的同时，严格各项规章制度的执行和考核力度，有效地提升各层级人员的综合素质。

　　据连州支公司副总经理王猛介绍，公司改革初期，都是喻立群亲自授课，从职业道德教育、危机意识、创新争先意识，到正确的品德心态、服务行为规范与礼仪、营销管理、营销规律、领导艺术、演讲的艺术等，都作为培训教育的主要内容。由于清远地区大部分是山区，把基层公司管理人员集中起来不容易，在公司集中开会期间，喻立群就利用晚上的时间“以会代训”，对干部员工及营销骨干进行培训，课程排得满满的，有理论有案例，连听几天都不累。

　　“小富即安，工作过得去就行了。”想这样混的人在清远公司越来越没有立足之地了。两年来，清远公司一直在强化争先意识，把争先作为一种公司文化建立起来，鼓励各支公司都要有争第一的精神。在清远几天的采访中，基层公司的经营者们一见面就谈公司排名，哪个支公司又前进了3名，哪个公司后面还有几个竞争对手等等。看得出，他们很在意自己公司在全省的排名。连州支公司的营销员易容玉去年在清远市县域保险排名第2，她表示今年一定要争取第一名；连南支公司的营销员骆映萍、王爱玲在业务拓展上还有很大的潜力，她们也表示要向易容玉学习，给自己提一个更高的标准。

　　在连州一起吃饭的时候，总经理华文广和他的助手们还掰着手指头算计着在今年最后几天冲刺中，自己公司里还有哪几个营销员可以出单，公司哪几项指标可以超额完成任务，明年一月份大会战如何布局，根本不考虑我这个“业外人士”的感受。跑遍了广东比较富裕的地区，看着这些贫困山区的经营者们，有了这种争第一的意识和观念，真为他们感到高兴。因为，有了他们的执著和努力，农村和偏远山区保险业务大发展的局面很快就会到来，他们是中国寿险市场的中坚。

　　2005年，清远在中国人寿广东省系统15个地市公司考核排名位列第8名。其中，首年标准保费、新单期交保费均排名第1，利润排名第2，健康险保费排名第4。此外，中介代理、团体寿险等主要考核指标也超额完成了计划指标。连续多年落后的帽子终于摘掉了。

　　公司要发展人才是关键

　　清远公司发展最困难的是什么？总经理助理李志锋说：“最缺的就是人才，特别是高素质人才！”

　　过去几年，管理团队、营销培训、业务拓展等方面人才的缺乏，一直是阻碍该公司业务发展的一大瓶颈。如何使公司制定的业务发展计划得到很好的贯彻实施，是迫在眉睫的事。公司不只考虑眼前还有长期打算，在不断提升现有员工素质的同时，着力把人才的使用及储备列为了今后5年业务发展与经营管理计划中的主要内容，并逐步得到了实施。

　　清远分公司在进行人力资源改革中，首先把县支公司正、副总经理和本部三大业务渠道经理的选拔聘用当作了重头戏，进行有针对性的调整与充实，大胆地起用人才，让素质好、有冲劲但资历较浅的年轻干部走上支公司业务发展与管理的领导岗位。这里头有多年在营销团队摸爬滚打、实战经验丰富的优秀组训，也有在政府部门任职的地方干部，他们在清远几个最大的县市支公司任总经理、副总经理。在短短的一年时间，这些公司在业务发展、销售管理和团队士气上都发生了很大的变化

　　阳山支公司的副总经理刘东明就是一例。上任之前是一名地方干部，经培训、考察合格后被破格任用。刘东明是学经济出身的，上任一年多来，把保险业务摸得一清二楚，谈起自己公司的业务发展，头头是道俨然一派行家里手。刚到任的时候，有营销员抱怨代理人资格考试很难通过，他把教材从头捋了一遍就去参加考试，一次通过，有人说“服了”。

　　陪同记者到山区采访的办公室小蔡，曾经是清远市政府宾馆办公室主任，他到清远公司应聘被告知：不管以前有什么资历，一样要参加考试，比如电脑录入每分钟至少要30个字、Excel表的制作、PDP投影讲座的制作等，就连公文写作一样要考试，一点也不敢马虎。

　　如果说人才的培养不是一朝一夕就能实现的话，那么清远分公司从一年前就重视实施的营销团队组训队伍的建设与培养，就是一种立足于现今、筹谋于未来的战略眼光的折射。一年来，该公司人力资源部门根据总经理室的要求，不断地在大批刚从院校毕业的大学生中，筛选并招聘了近20位具备一定潜质、有意在销售及管理方面发展的年轻人，对他们进行严格的专业培训后，派驻到各营销团队担任组训。这不仅弥补了目前团队各级主管整体素质较低，管理不到位的缺陷，长远上看，这种有计划的人才培养和储备，也不失为今后公司发展积蓄了后劲。

　　清远公司在建立和完善员工考核制度中，注重将经常性的业务技能考核、服务管理水平和政治思想考评与员工的晋升结合起来，不断地增强员工自我提升自我完善的意识，让每一位有志者都能借助公司人才培育这一平台尽快地成长，从而保证了人才战略能够得到有效的实施。

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